Problema
Când AFM a redeschis Casa Verde Fotovoltaice la finalul lui 2024, cu subvenție de 20.000 RON per gospodărie, fiecare instalator din Transilvania a fost lovit de același tsunami: 6.400 de lead-uri calificate din Meta au căzut în CRM-ul instalatorului în 60 de zile. Echipa de vânzări de trei oameni reușea să sune înapoi maxim 80 de lead-uri pe zi. Restul se răceau și mergeau la primul concurent care răspundea.
Strangularea nu era la tehnicieni — aveau echipe și panouri. Era la hârtii. Un dosar Casa Verde complet are 14 documente per gospodărie: extras de carte funciară, identitate, facturi de energie, fotografii ale clădirii, fișă tehnică, notificare ANRE de prosumator, cerere de racordare la DSO (ATR) și depunerea AFM propriu-zisă. Fiecare cu alt format și alt portal. Cei doi oameni de back-office consumau 4 ore per dosar și aveau totuși 38% rată de respingere AFM la prima depunere — de obicei pentru un câmp greșit dintr-un formular pe care nu-l mai văzuse nimeni.
Racordarea la DSO (ATR + PTF) era și mai lentă. Sibiu și Brașov stau sub DEER (Distribuție Energie Electrică România), dar același instalator lucra și Cluj și Mureș — fiecare județ are template-uri ușor diferite, priorități la coadă diferite și calendare de inspectori diferite. End-to-end, de la contract semnat la PTF (Proces-Verbal de Punere în Funcțiune), timpul median era 91 de zile — iar ceasul de returnare a avansului pornea la 60.
După montaj, clienții așteptau ca decontarea de prosumator „să meargă pur și simplu". Nu mergea. Regulile de compensare dinamică s-au schimbat de trei ori în 18 luni, panourile sub-performau uneori pentru că un string fusese cablat greșit, iar instalatorul primea mesaje pe WhatsApp la 11 seara: „de ce nu vinde curentul înapoi?". Patronul răspundea la majoritatea personal.
Ce am construit
Nu am înlocuit ERP-ul instalatorului (un sistem românesc legacy lipit de e-Factura). Nu am înlocuit tehnicienii. Am pus un strat AI între primul formular al clientului și momentul în care contorul se învârte invers — și între contor și client pentru următorii zece ani.
Până la începutul lui 2026, trei piese s-au aliniat în sfârșit: AFM a publicat un template stabil de dosar Casa Verde 2025, DSO-urile au deschis endpoint-uri citibile mașină pe portalurile de instalator, iar modelele de vedere au devenit suficient de ieftine cât să citească o factură de curent românească și o poză de pe acoperiș în același pas. Am cusut totul într-un singur funnel pe care cei patru fondatori îl supraveghează de pe telefon.
- Bot de fezabilitate pe acoperiș: clientul urcă o poză a casei de pe stradă și o factură de curent. Un model de vedere identifică orientarea acoperișului, m² estimați utili, umbrirea și kWh-ul anual din factură. Ieșirea: o pagină cu sistem dimensionat 4/6/8 kWp, producție estimată, recuperare în ani și cost net Casa Verde — generată în sub 60 de secunde, înainte ca un vânzător să atingă lead-ul
- Constructor de dosar AFM: colectează cele 14 documente pe WhatsApp (câte unul, cu re-cereri pentru pozele neclare), validează fiecare împotriva template-ului AFM 2025, completează automat formularul Casa Verde Fotovoltaice și produce un PDF gata de depus în 14 minute (de la 4 ore) — rata de respingere la prima depunere a scăzut de la 38% la 11%
- Agent de depunere DSO: ține patru automatizări paralele — câte una pentru DEER, Electrica Distribuție, E-Distribuție/PPC și Distribuție Oltenia — care precompletează cererile ATR (Aviz Tehnic de Racordare), atașează fișa tehnică corectă și urmăresc portalul pentru răspunsuri ale inspectorului; când inspectorul cere o clarificare, agentul redactează un răspuns în română, back-office-ul revizuiește și trimite dintr-un click
- Routing tehnicieni: în fiecare dimineață, agentul se uită la următoarele 10 zile de montaje confirmate, la disponibilitatea echipelor și la județul fiecărei lucrări și propune rute care grupează 2–3 montaje în același județ per echipă per zi — timpul mediu de drum per montaj a scăzut de la 2h10 la 47 de minute
- Onboarding prosumator: la 48h după PTF, clientul primește un WhatsApp care îi explică tranșa de compensare în română normală, cu calculul live al kWh-ilor exportați săptămâna trecută și cât valorează la tariful ANRE curent — întrebarea „de ce nu vinde curentul înapoi?" a dispărut aproape complet
- Add-on de monitorizare O&M: se conectează la API-urile Enphase, SolarEdge, Huawei FusionSolar și Growatt în funcție de invertor, urmărește producția zilnică față de curba simulată și alertează atât clientul cât și tehnicianul de gardă când un panou sau un string sub-performează cu 15% timp de trei zile consecutive — vândut la 19 €/lună
- Paznic de termene-subvenție: fiecare dosar Casa Verde are o fereastră de 12 luni de instalare de la aprobarea AFM; agentul urmărește fiecare dosar, trimite avertismente WhatsApp la T-60, T-30 și T-7 zile și escaladează către un PM uman când clientul tace — instalatorul nu a mai pierdut nicio subvenție prin expirare
- Cockpit patron: un singur mesaj zilnic pe Slack înainte de prima cafea — CPL Meta, lead-uri calificate, dosare depuse, ATR-uri în așteptare, PTF-uri săptămâna asta, alerte de monitorizare și poziția de cash cu avansuri-reținute vs subvenții-în-curs
Rezultatele după T1 2026
Instalările au urcat de la 31/lună în T4 2024 la 99/lună în T1 2026 cu aceeași echipă. Strangularea s-a mutat de la hârtii înapoi acolo unde trebuia să fie de la început: disponibilitatea panourilor și capacitatea echipelor de pe șantier.
Rata respingerilor Casa Verde la prima depunere a scăzut de la 38% la 11%, ceea ce a redus aproximativ la jumătate capitalul de lucru blocat în așteptarea AFM. Patronul a încetat să returneze avansuri din buzunarul propriu — median-ul lead-la-PTF a scăzut de la 91 la 76 de zile, iar ceasul de 60 de zile pentru returnarea avansului nu mai expira înainte ca sistemul să fie viu.
Produsul de monitorizare O&M a fost surpriza. L-am lansat ca add-on de încredere la 19 €/lună, ne așteptam la maxim 30% attach. Attach-ul a fost 71% — prosumatorii români, arși de schimbările de tarif, sunt dispuși să plătească pentru un dashboard care le dovedește că sunt compensați corect. La 71% attach pe portofoliul existent, asta înseamnă 940.000 € de venit recurent anual dintr-o linie de produs care nu exista acum 18 luni.
Ce am face altfel
Am lăsat constructorul de dosar să depună automat la AFM când scorul de validare depășea 92%. În trei săptămâni, AFM ne-a respins 47 de dosare dintr-un singur motiv: extrasul de carte funciară fusese emis cu mai mult de 30 de zile înainte de depunere, iar coada de auto-submitere le buffer-ase peste fereastră. Am adăugat un „freshness check" pe fiecare document din momentul în care intră în dosar, plus un gate cu om-în-buclă pentru orice document mai vechi de 21 de zile. Respingerile au scăzut peste noapte.
Am răspuns inițial automat la cererile inspectorului DSO cu prima redactare a agentului în română. Doi inspectori DEER ne-au semnalat — unul off the record — pentru răspunsuri „robotice" care reduceau calitatea percepută a dosarului și le scădeau dorința de a împinge dosarele noastre. Acum agentul redactează, back-office-ul revizuiește și uneori rescrie în trei propoziții, iar inspectorii s-au liniștit. Ironic, throughput-ul de aprobare a crescut după ce am încetinit.
Lecția cea mai dură: niciodată să nu lași agentul să discute cu clientul despre bani. Mesajul de explicare a compensării conținea o estimare în viitor („la ritmul ăsta vei economisi 4.800 RON anul ăsta"). Trei clienți au făcut screenshot și l-au trimis la presă când economiile reale au venit mai mici. Am scos prognozele și am trecut la „uite ce a plătit săptămâna trecută, uite tariful săptămâna asta" — doar fapte care s-au întâmplat deja. Încrederea a crescut, reclamațiile au scăzut.
"Iarna trecută refuzam lead-uri pentru că nu mai țineam pasul cu hârtiile. Iarna asta le refuzăm pentru că ne-am terminat panourile. Aceeași echipă — strangulare complet diferită."
— Fondator & director general
